Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

В переговорах по продаже это может выглядеть так:

Нам хотелось бы предложить вам наиболее привлекательную цену, что возможно только при хорошей предоплате с вашей стороны.

В переговорах с поставщиком ситуация, естественно, иная, что сути дела не меняет. Выражение намерения помогает достичь поставленных в переговорах целей.

Нам хотелось бы предложить вам стратегическое сотрудничество в области кредитования нашего бизнеса на долгосрочную перспективу, и, естественно, нам важно видеть вашу добрую волю в предоставлении нам особых условий кредитования!

Как вы понимаете, после этих реверансов и специальных заявлений наши партнеры захотят понять, почему им интересно пойти нам навстречу.

5-й этап в АРГУМЕНТАЦИИ: обоснование

И здесь нужно привести четкое обоснование, учитывая психологические типы наших оппонентов.

При продаже аргументы для четырех различных психотипов могут звучать так:

Наш контракт позволит вам:

• для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО воспользоваться продукцией по лучшим мировым стандартам наравне с ведущими мировыми производителями (ПРЕСТИЖ);

• для АНАЛИТИКА сэкономить до 12% стоимости расходных материалов на применении сырья более высокого качества (ВЫГО-

ДА);

• для ГАРМОНИЧЕСКОГО получить гарантированное качествои предотвратить нарекания на качество со стороны ваших партнеров (БЕЗОПАСНОСТЬ);

•для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО убить двух зайцев сразу: повысить качество и снизить издержки без утомительных согласований (КОМФОРТ).

При аргументации ключевые словосочетания – «это позволит нам», «благодаря работе с нами», «вы сможете» и т. д. Иными словами – аргументы должны четко показывать выгоду партнера от работы с вами.

В переговорах с банком по поводу снижения процентных ставок текст о выгоде для партнера может выглядеть иначе, но смысл сохраняется:

Предоставление нам особых условий дает вашему предприятию возможность:

•Для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО – не только включить в свое портфолио нашу компанию, но и получить рекомендации «Газпрома» и «Роснефти» при оформлении факторинга в работе с нашими клиентами (ПРЕСТИЖ).

•Для АНАЛИТИКА увеличить ваш кредитный портфель и уровень доходности без дополнительных вложений в рекламу (ВЫГОДА).

•Для ГАРМОНИЧЕСКОГО обезопасить ваш кредитный портфель от неплатежей, поскольку наша кредитная история является надежным аргументом в пользу создания договорных отношений на особых условиях (БЕЗОПАСНОСТЬ).

•Для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО увеличить клиентскую базу за счет нашей компании и наших партнеров без дополнительных трудозатрат с вашей стороны. Все, что нужно сделать, это предоставить привилегии на начальном этапе, затем ваша репутация и наши рекомендации в работе с нашими партнерами сделают свое дело (КОМФОРТ).

Если выгоды приведены правильно, значит, ваша задача решена уже на 2/3, или, точнее, если руководствоваться правилами подсчета по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, то вы набрали 20 баллов из 30 возможных.

Правила аргументации:

1. Лучше один подходящийаргумент, чем несколько универсальных.

2. Аргумент должен показывать партнеру егопользу от контракта, создания договоренностей, приобретения товара (услуги), предоставления возможностей.

3. Партнеру эмоционального типа приводите наглядныепримеры, создающие яркий зрительный и чувственный образ. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения: «Представьте себе, как...»

4. Партнеру аналитического типа необходимо привести конкретные цифры и сравнения:«Этот контракт позволит вам на 15% уменьшить расход электроэнергии по сравнению с...»

В методологии переговоров выделяют три основные модели их ведения.

В соответствии с этими моделями можно увидеть и выделить 3 типа переговорщика – не путать с психотипами личности человека!

Первый тип переговорщика – это «овцы». Они сдают свои позиции быстро при выражении малейшей принципиальности и четкости со стороны партнера.

Второй тип – это «ослы». Они стоят на своем до последнего.

Третий тип – это «филины», которые медленно входят в переговоры, выстраивая стратегию, как бы паря в небе над ситуацией взаимодействия, и выжидая лучшее время, наносят решающий удар.

Думаю, что есть смысл говорить и о типе «льва», в случае когда переговорщик готов ждать, готов нестись сломя голову, а также зевать, делая вид, что теряет интерес к добыче, как бы нехотя получая необходимый результат.

Гибкий хищник со своим планом, игрок и охотник – вот самая сильная позиция.

Поэтому, если вы привели аргументы, в этот момент «овцы» могут сдаться, увидев, что их интересы соблюдены.

«Ослы» будут упрямиться, приводить свои контрдоводы. Так у них принято. Именно тогда наступает время контраргументации. Здесь нужно запастись умением и выдержкой, а главное, четкой стратегией в работе с каждым возражением партнера, не забегая вперед и не давая ему возвратиться к своему возражению в качестве фундаментальной истины в переговорах.

Какова последовательность контраргументации, мы можем рассмотреть на вполне осязаемых примерах, которые разберем подробно в следующей главе нашей книги.

Самое главное, что необходимо помнить в работе с партнером на этапе КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что если есть возражение – значит, вы на верном пути. На пути к созданию договоренностей. Наличие встречных аргументов со стороны партнеров свидетельствует о наличии заинтересованности, диалога. Но самое главное – это то, что КОНТРАРГУМЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ партнера показывают нам, что для него является важным. Мы видим мишени, которые нам нужно поразить своим красноречием на следующем этапе переговоров для получения главного приза!

Из этой главы вы узнаете, что контраргументы и возражения партнеров не всегда требуют ответа, но всегда требуют реакции на них, о том, как переубедить партнера в самых железобетонных убеждениях, и о том, какие 5 этапов метода Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова помогут вам в этом.

Итак, у нашего партнера есть мнение, его условия, факторы, которые препятствуют созданию взаимных договоренностей на наших условиях. Как быть?

Самое главное, что необходимо учесть при КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что любое возражение преодолимо. Как говорится: «Даже из пасти льва всегда есть минимум два выхода...»